賣保險(xiǎn)不香了嗎？4年少了600萬從業(yè)人員
來源：保仔范兒
賣保險(xiǎn)，人少了，門檻高了。
近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心、保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時(shí)期的912萬人減少約631萬人，降幅達(dá)69.2%。
現(xiàn)實(shí)或比數(shù)據(jù)更加骨感。在上述白皮書發(fā)布會上，北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到?！?/p>
職場人曾經(jīng)的盡頭
很長一段時(shí)間，賣保險(xiǎn)，是一項(xiàng)“無門檻”、高提成的工作，行業(yè)也因此在早年間爆發(fā)增長。
據(jù)中國新聞周刊，有十年保險(xiǎn)從業(yè)者表示，尤其2015年之后，保險(xiǎn)營銷員資格考試取消，更是讓保險(xiǎn)這一行堪稱“無門檻入職”，行業(yè)也由此迎來粗放式的增長方式。
數(shù)據(jù)顯示，我國保險(xiǎn)營銷員數(shù)量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。大幅增員的背景下，保費(fèi)收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。
對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍對此表示，保險(xiǎn)行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)的弊端在于，造成了保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)波動大、整體素質(zhì)偏低、脫落率高，誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象嚴(yán)重。
于是行業(yè)展開了“清虛”和“精簡”活動。
數(shù)據(jù)顯示，2023年末，我國人身險(xiǎn)公司整體個險(xiǎn)營銷員人數(shù)為281.34萬人，同比下降17.31%。與2019年相比，代理人數(shù)量已減少超630萬人。
不過，從上市險(xiǎn)企的人力變化趨勢來看，2022年末到2023年末，6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量減少了38.1萬人；而從2023年末到今年上半年，數(shù)量下降5.79萬人，降幅呈現(xiàn)明顯的收窄趨勢。
業(yè)內(nèi)人士分析指出，代理人規(guī)模此前大幅縮水，一方面是出于保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求；另一方面則是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在市場需求下做出的主動選擇。保險(xiǎn)業(yè)“大進(jìn)大出”的粗放型業(yè)務(wù)發(fā)展模式一去不復(fù)返，轉(zhuǎn)向以人力產(chǎn)能驅(qū)動業(yè)務(wù)精細(xì)化發(fā)展。但代理人團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，絕不是單純?yōu)榱藟嚎s規(guī)模，而是為了打造真正高效的團(tuán)隊(duì)，提升核心人力占比，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，這也是為何上半年代理人規(guī)模開始顯現(xiàn)企穩(wěn)跡象的關(guān)鍵原因。
與此同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)信息獲取渠道更加便捷，險(xiǎn)種優(yōu)劣對比愈加公開透明，保險(xiǎn)營銷傳統(tǒng)的硬推硬銷方式難以為繼。
從業(yè)者規(guī)模驟減的同時(shí)，留在行業(yè)的保險(xiǎn)中介呈人均產(chǎn)能和入行資質(zhì)門檻雙雙提高。
據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年人身險(xiǎn)公司代理人平均產(chǎn)能就已有所提升。個險(xiǎn)渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個險(xiǎn)營銷員13個月留存率為30.2%，同比提高4.69個百分點(diǎn)。
從業(yè)者結(jié)構(gòu)來看，以康泰為例。泰康保險(xiǎn)上半年的HWP招募結(jié)果顯示，該團(tuán)隊(duì)學(xué)歷結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，博士、碩士超300人，國內(nèi)雙一流大學(xué)、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產(chǎn)、教育、金融、醫(yī)療健康等行業(yè)，總?cè)肆σ淹黄苾扇f人。
早前，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云分析稱，保險(xiǎn)行業(yè)是一個高度專業(yè)化的領(lǐng)域，高材生往往能夠更深入地理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)和價(jià)值，滿足投保人的個性化需求，為其量身定制最合適的保險(xiǎn)方案。
“保險(xiǎn)中介作為保險(xiǎn)市場的重要參與者，其專業(yè)化程度直接關(guān)乎行業(yè)的健康發(fā)展和客戶的切身利益。高學(xué)歷、精英化的保險(xiǎn)中介憑借其深厚的專業(yè)知識和高超的技能，能夠深刻洞察保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，為客戶提供更加精準(zhǔn)、個性化的保險(xiǎn)建議和解決方案。”北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘Q。
為什么離開？
保險(xiǎn)中介視角而言，缺乏底薪保障和較高業(yè)績壓力，是一部分群體出走的主因。
保險(xiǎn)行業(yè)素有“二八定律”，頭部保險(xiǎn)中介年入百萬是常態(tài)，這部分從業(yè)者往往從業(yè)年限高、人脈資源廣，或者由原為其他企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，入行時(shí)便手握大批目標(biāo)受眾資源，也有保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)能力深厚的名校畢業(yè)生；但對占比更大的其他從業(yè)者，0底薪和高業(yè)績壓力并存，且在近年內(nèi)外部環(huán)境變化的背景下，處境愈艱。
有離開行業(yè)的保險(xiǎn)中介在社媒發(fā)文稱，“沒有五險(xiǎn)一金，沒有無責(zé)底薪，公司環(huán)境不適應(yīng)，生存壓力太大了?！?/p>
業(yè)內(nèi)人士接受中國新聞周刊采訪時(shí)介紹，出于運(yùn)營成本考慮，保險(xiǎn)公司并不會給保險(xiǎn)代理人都上社保，保險(xiǎn)代理人靠傭金生存。中國新聞周刊查詢發(fā)現(xiàn)，上市險(xiǎn)企中，僅有中國平安公布了保險(xiǎn)代理人的收入情況，2024年上半年代理人人均月收入11962元。
只是平均值并不能代表所有人。該人士稱，“二八定律”在保險(xiǎn)代理人行業(yè)是常態(tài)，即只有前20%的代理人能靠業(yè)務(wù)能力過得滋潤一些，剩下的大多數(shù)基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導(dǎo)收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時(shí)有發(fā)生。
與此同時(shí)，今年7月，陸續(xù)有險(xiǎn)企將增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率從3%下調(diào)至2.75%，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后銷售難度增加，“報(bào)行合一”執(zhí)行后相關(guān)渠道平均傭金縮水30%，部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金甚至縮水近50%。
彼時(shí)，就有多名保險(xiǎn)營銷員表示，傭金縮水以后，過往那種依賴高額傭金驅(qū)動的銷售模式，在新政下已難以為繼。由于缺乏優(yōu)質(zhì)客戶資源和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，傭金收入大幅下降，不論行業(yè)高級人才還是占比更高的80%普通從業(yè)者，不少人做出了新的職業(yè)選擇。
?。ū疚木C合整理自中國新聞周刊、時(shí)代周報(bào)、金融時(shí)報(bào)等）
相關(guān)文章
最新評論